Como superar a crise e vender melhor

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25 de maio de 2017

Como superar a crise e vender melhor

Inflação subindo, taxa de juros do Banco Central mais alta, restrição do crédito, aumento da inadimplência, crescimento do desemprego, diminuição da renda média e queda no PIB do país.

Como não se assustar com essas manchetes, cada vez mais comuns no noticiário. Esse cenário é assustador principalmente se você trabalha na área comercial que, muitas vezes, tem seu desempenho afetado por notícias como essas.

No entanto, Marcelo Caetano e Raul Candeloro, diretores da VendaMais, aconselham: não é hora de se desesperar!

Os especialistas garantem que, com preparação e planejamento, é possível sobreviver à recessão e até mesmo crescer. Prepare-se para aprender sobre como superar a crise.

“Acho que a discussão que está em jogo é muito sobre competência. Não estou dizendo que se cai é porque é incompetente. Mas, claramente, você tem que ser mais competente. Eu tenho feito uma analogia que traduz bem isso: tem menos peixe no rio, você tem que saber pescar melhor”, destaca Caetano.

Como superar a crise?

Separamos algumas dicas! Prepare-se: a leitura é densa, mas riquíssima.

A CULPA É DA ECONOMIA. É MESMO? 

Em épocas como as que estamos vivendo atualmente, é muito comum ouvir as pessoas dizerem que não estão indo bem “por causa da crise” ou porque a “economia não está ajudando”. O fato é que se você analisar, mesmo em mercado recessivos, muitas empresas ainda conseguem crescer. Qual é o diferencial delas? Por que elas não estão culpando a crise? A resposta está na preparação que elas tiveram antes de a crise acontecer. O crescimento real não acontece de uma hora para outra, e sim passo a passo – independente do mercado.

VENDA MAIS MIX, FIDELIZE E DEFENDA SUA BASE DE CLIENTES 

Em tempos de crise econômica, muitas vezes, a perda de clientes é inevitável. Afinal, a crise não afeta apenas as empresas, mas também os consumidores. Além disso, a concorrência estará muito mais forte também. Sendo assim, a questão não é se você vai perder clientes ou não, e sim o quanto da sua base será afetada.

Por isso, o foco dos seus esforços deve ser para amenizar essa perda. Marcelo e Raul explicam que a receita para isso é a seguinte:

Cuidar da base, identificar oportunidades de fidelização e aumento de vendas dentro de sua carteira e, ao mesmo tempo, prospectar para compensar aqueles clientes que você vai, inevitavelmente, perder.

Alguns caminhos para isso são:

? Aumentar a frequência de contato com os clientes
? Incrementar a venda de mix de produtos
? Oferecer um atendimento qualificado
? Eliminar irritadores

NÃO TENHA MEDO DE MEXER NA CARTEIRA DE CLIENTES QUANDO NECESSÁRIO

É bem provável que, para enfrentar o mercado recessivo, seja preciso mexer na carteira de clientes de sua equipe de vendas. Sabemos que essa não é uma ação muito popular entre os profissionais da área, mas, acredite, é necessário!

Isso porque se você precisa aumentar a frequência de contato com os clientes, elevar a venda de mix e investir mais na qualidade de atendimento, não há como deixar as carteiras de seus clientes muito extensas. Quanto menor for a carteira do vendedor, melhor ele conseguirá gerenciar seus clientes, vender o mix e se comunicar com os clientes. Analise de perto as carteiras dos profissionais da sua equipe e não deixe que elas cresçam demais.

COMO PROSPECTAR DE MANEIRA INTELIGENTE DURANTE A CRISE 

Para equilibrar a perda de clientes durante uma crise econômica é necessário prospectar clientes. Porém, a prospecção deve ser feita de maneira inteligente. Não apenas para manter o número de sua base, mas para ajudar sua empresa a efetivamente crescer.

Para isso, é necessário, antes de tudo, identificar o seu perfil de cliente ideal e ir atrás dos consumidores que farão realmente diferença em seus resultados. Além disso, é necessário ter atitude e determinação para focar no público que realmente interessa, sem desistir e partir para o caminho fácil.

POSITIVIDADE E CONFIANÇA – EQUILIBRE AS ENERGIAS PARA ENFRENTAR A CRISE 

O gestor é quem lidera e quem direciona a equipe. Por isso, em tempos de crise, é imprescindível que ele tenha positividade e confiança. Se ele se desesperar, achar que está tudo perdido e ficar nervoso, isso afetará diretamente seu time – o que só vai piorar a situação.

Nessa época mais conturbada, o gestor precisa buscar equilíbrio para ser uma referência para sua equipe. Sabemos que não é tarefa fácil, já que a pressão e as dificuldades aumentam.